酒店營銷策劃五大營銷方法

全球任何一家酒店，自開業(yè)的那天起，就開始踏上邁向倒閉消失步伐。酒店在運作的過程中，危機無處不在，作為酒店經(jīng)理人，我們唯一能做到的，就是盡可能地延長酒店的生命。全球每一家酒店的戰(zhàn)略都很好，但為什么有的兩三年就倒閉了，而有的卻發(fā)展成了百年酒店集團，原因何在？戰(zhàn)術決定戰(zhàn)略。無論你戰(zhàn)略再好，如果戰(zhàn)術攻略出了問題，酒店將在自以為是的戰(zhàn)略中快樂地死去。

酒店營銷策劃，不能簡單地在酒店功能服務上聚焦，因為酒店行業(yè)的功能服務，從它出生的那天起，就早已同質(zhì)化，客房就是睡覺的，餐飲就是吃飯的，KTV就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店，結(jié)果客房還是用來睡覺的，這其中很難找到差異化。沒有差異化，那用什么吸引客源呢？在長期的酒店實踐探索中，同樣的四五星級酒店硬件，生意卻相差非常懸殊，原來，顧客購買的不是產(chǎn)品的服務功能，顧客是在購買一種感覺。我們銷售的不是酒店的功能服務，我們是在銷售一種感覺。營銷策劃人的目的，就是讓顧客快樂著、沖動著，急著成交！比如酒店業(yè)的價格戰(zhàn)，不能說降價就降價啊，最起碼你應該師出有名吧，優(yōu)惠的理由是什么？主題是什么？有限時嗎？有限量嗎？能讓顧客沖動嗎？

一、捆綁銷售

酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問題，有什么辦法可以把月餅銷售更高的價格呢？于是捆綁銷售得到了突破。

首先研究客戶為什么要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅？無非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮? 首先盒子要大，其二價格標價要高，其三要有賣相。于是大禮盒月餅出來了，十個裝，把本應每盒售價130元的月餅，標價高達380元/盒，這是客戶的需求問題，送價格高的有面子。問題是標價380元一盒的月餅怎么銷售？很簡單，規(guī)定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房；夜總會每消費1000元的套餐，就可以送一盒價值380元的月餅；餐飲消費加130元即可獲得價值380元一盒月餅”，事實上，客房實際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費-130元月餅實際價格=350元)

這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費送價值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。實踐中還發(fā)現(xiàn)了一個天大的秘密，夜總會很多客人，并沒有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金，酒店再進行N次重復銷售，這樣一來，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤回報。

實踐證明，捆綁銷售對于活動推廣非常有效，賓客感覺占了很大便宜，而且送禮很有面子，客人感覺真好。

二、免費銷售

“免費的是最貴的”，這話對于酒店策劃人來說，體會最為深刻。因為，無論身價億萬的富翁，還是身無分文的平頭百姓，人性的弱點之一，就是人人都有貪便宜的心理，不是買得起買不起的問題，客戶需要的是一種感覺，人們需要的是一種心理實現(xiàn)。人們做決定大部分都不是由理智來做決定，而是由情感來做決定。每年都有很多個節(jié)日，每次節(jié)日策劃，均可以免費推向市場。比如“六一兒童節(jié)”，“母親節(jié)日”、“父親節(jié)”、“教師節(jié)”等等，每次都可以集中幾百甚至上千人的消費人群體。

一次“母親節(jié)”，你可以吸引1000多人入場同時消費。首先，確定主題：“母親-您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，優(yōu)惠為“兒女帶母親入場，母親免費用餐”，全場以自助餐形式出現(xiàn)，現(xiàn)場配有節(jié)目表演，途中有切蛋糕、開香檳、送賀卡等內(nèi)容，還配有現(xiàn)場抽消費券等抽獎活動。落實內(nèi)容有：制作宣傳單頁，水牌，票券，酒店內(nèi)分派銷售任務，酒店郵寄宣傳單頁入戶，限定人數(shù)，限定報名時間等。在母親節(jié)前一天，確定酒店內(nèi)部售票任務完成數(shù)量，結(jié)合酒店外來報名數(shù)量，預估明天現(xiàn)場自來客人數(shù)，匯總賓客總?cè)藬?shù)給西廚準備餐料，在廣東的四五星級酒店，娛樂、桑拿、沐足三個部門的編外人員最少有300人，加上銷售人員任務100張，酒店各營業(yè)部門管理人員任務200張。 “兒女帶母親入場，母親免費用餐”是一種宣傳形式，按最少 “買一送一”方式計算，很容易就超過1000人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪費。提前五天把宣傳單頁郵寄到周邊住戶家里，再發(fā)動全酒店所有人員銷售，人人銷售均有提成。因為母親用餐是免費的，還有禮物領取，母親知道后，做兒女的敢不帶老人來嗎？

同樣的方法很多，比如“六一兒童節(jié)”，父母同行，兒童免費，提前把免費券送到幼兒園去，大人您敢讓孩子單獨來嗎？票上寫明“父母同行，兒童免費”，實踐證明，很少有家長只看著孩子用餐而自己不用餐的，因為他們都不愿看周圍陌生客人異樣的目光。類似的免費方式很多，比如：印刷2元的免費精美“鼠標墊”郵寄進入各企業(yè)的辦公室；讓“加油站派送紙巾盒”，這些都是溫水青蛙效應，雖然不是馬上見效，但具有很強病毒式傳染，慢慢地就能回籠大量客戶。就說說免費派送紙巾盒，紙巾盒里放上幾張優(yōu)惠券，不但固定了有車一族，而且避免惹到城監(jiān)，等客戶他們看到消費券的時候，順便就來消費，當然，只選酒店附近的加油站合作，避免過路的車輛浪費精美的紙巾盒。

免費營銷，作用比較大，效果比較好，與網(wǎng)絡營銷、電話營銷比起來，成本相對略高一點，對效益回報來說，客人感覺占了便宜，讓客人產(chǎn)生了沖動。

三、聯(lián)合營銷

有一這樣家酒店，除了沒有中餐，客房、娛樂、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應俱全，因為中餐成本太重，被砍掉后改為沐足。酒店一直把管理中心集中在成本與服務上，忽略了營銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里范圍，發(fā)現(xiàn)有幾家高檔酒樓生意非常紅火，于是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐厚的利潤回報。策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發(fā)放到酒店各個部門宣傳，包括客房寫字臺上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費300元，買單時收銀把酒店的現(xiàn)金消費券給買單員工送給客人。消費券上規(guī)定每個部門消費每次僅限一張：“夜總會消費可當50元現(xiàn)金使用，其他部門可當20元現(xiàn)金使用”。同時規(guī)定，“餐廳幫助客人預訂酒店任何部門消費，均可享受不同的折扣和N點提成”。這一做法后來推廣到了韓國料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康體這些服務項目是特色餐廳所不能提供的服務項目，而這些餐廳的老板們，也經(jīng)常賠客戶到酒店消費，這給酒店提供了開發(fā)客戶的機會。對于提成，一般特色餐廳都不提現(xiàn)金，都會全部都用在酒店消費。這樣一來，不但吸引了客戶，竟然把韓國料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實客戶，他們不但帶客人來消費，沒事時自己也去KTV消費。韓國客戶和日本客戶住房非常穩(wěn)定，一年多來很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。

聯(lián)合營銷銷售也是一種感覺，只不過是把感覺銷售給了特色餐廳的老板們，通過他們的興趣，最終實現(xiàn)客戶資源的共享。

四、人海戰(zhàn)術

大家都知道東莞的娛樂比較發(fā)達，這里舉兩個娛樂方面的例子，上世紀九十年代末，東莞的某家五星級酒店，中國DJ服務員，就是在這家酒店誕生，并被很快復制到全國。當時的酒店KTV包房有100多間，還有一個可容納300人的演藝大廳，當時酒店KTV在乃至整個東南亞都是最大的規(guī)模。每天開班前會，夜總會服務員站在停車場排列成八大排，為了說話能讓他們聽到，只能左邊站四長排，右邊站四長排，站在中間說話稍微有點風，很多員工就聽不到，這么多服務員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開支。開張三個月不到，酒店當局認為服務員太多了，但是現(xiàn)場確實需要那么多人服務，怎么辦呢？正在逼迫無奈之際，一個臺灣客人，問了這樣一句話：“我們臺灣有DJ公主，你們怎么沒有呢？”，經(jīng)過一打聽，原來DJ公主看房是拿小費不拿工資。但是，沒有見過DJ公主是什么樣的啊，有員工愿意嗎？萬一誤解了怎么辦？萬一沒有保障怎么辦？經(jīng)過反復考慮，不管了，先取名DJ服務員吧，為了保證她們的收入，于是決定嘗試每個看房DJ服務，買單時在客人賬單里加多200元小費，這就是最早的打單小費。幾經(jīng)動員，終于有5個嫡系服務員，同意只拿小費不拿底薪，一周她們的收入就超過1000元，一個月的收入接近6000元，當時的服務員都傻了，因為當時她們服務員的工資只有550元，不到兩個月時間，從服務員隊伍主動申請轉(zhuǎn)做DJ服務員的人數(shù)超過80人，再后來達到100多人，最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個月她們漸逐向酒店交管理費。娛樂KTV是勞動密集型部門，KTV需要人海戰(zhàn)術，DJ服務員這個模式，很快在中國大陸得到了快速復制，發(fā)達的浙江寧波市，直到2004年才有DJ服務員的出現(xiàn)，今天，DJ服務員還在延續(xù)。另外一個故事，講的是2001年，中國娛樂業(yè)的區(qū)域制經(jīng)營模式，也是在東莞誕生，實行的也是人海戰(zhàn)。當時這家酒店開業(yè)時只有KTV包房45間，一個表演大廳可容納100多人，由于實行了區(qū)域制人海戰(zhàn)術，生意異?；鸨肽陼r間，包房馬上增加到92間，區(qū)域制給這家酒店創(chuàng)造了奇跡。事情還得從頭說起，當時的業(yè)主非常精明，他給下了個總?cè)蝿?，完成總?cè)蝿蘸笥泻芨叩奶岢桑趺崔k呢？唯一的方法，就是增加業(yè)務人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢？于是采用分田到戶，包干形式，在原有人手的基礎上，2-3個人負責一個區(qū)，業(yè)務人員取消底薪，以區(qū)域總業(yè)績提成，做多提成多，完成任務給予高提成，如一個區(qū)25萬任務，完成任務按4%提成，區(qū)域經(jīng)理可收入1萬元，區(qū)域副理可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半。重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個區(qū)域的總業(yè)績快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營業(yè)額成倍增長，很快KTV包房從45間增加到92間。今天區(qū)域制在東莞乃至大陸得到快速的復制，為東莞乃至外地的娛樂業(yè)發(fā)展起到了一定的促進。當然，任何經(jīng)營模式，都必須與自己當?shù)氐木频陮嶋H情況相結(jié)合，區(qū)域制的發(fā)展，正在因環(huán)境變化，而不斷延續(xù)完善。

近年來，我們一直在實踐另一個新模式，除了酒店本身可以挖掘潛力之外，可不可以從外部聘請編外兼職呢？能不能把有活動能力的經(jīng)常帶隊來消費的客戶，變成酒店的兼職業(yè)務呢？每家酒店都會有三幾個能帶隊來消費的客戶，但不一定是他們買單，為了挖掘這樣的固定這樣的客戶，采用了每人每月8000元底薪，如果每月預訂的酒店客房、KTV、康體部門超過六萬以后，再給于8%的提成，通過固定客戶帶散客的形式，固定了消費大客戶。事實證明，這些幾個大客戶，他們沒有從酒店領取過一分錢，他們把全部工資和獎金，全部都用來消費和應酬他們的客戶，比如每月帶來客戶消費8萬元，他們應得1萬元，但他們把1萬元消費了，酒店增加9萬元營業(yè)額，而酒店實際支出，只是他1萬元的成本大約3000元，從實踐中得出結(jié)論，只有發(fā)動一切可以發(fā)動的內(nèi)外部力量，通過人海戰(zhàn)，在增加利潤的同時，等于降低了經(jīng)營成本。營銷策劃，讓更多參與酒店經(jīng)營的人找到感覺。

五、事件營銷

事件營銷，與差異化營銷，口碑營銷，交換營銷，緊密結(jié)合，能快速樹立酒店的口碑，加速顧客對酒店信息的傳送，加深潛在客戶對酒店正面印象。我們知道，哪里經(jīng)濟環(huán)境好，哪里文明程度高，哪里酒店數(shù)量就多。酒店作為一個處在社會經(jīng)濟發(fā)展最前沿，專為高端經(jīng)濟服務的平臺，本身就應該與高檔文明同步，作為酒店，也應該履行一定的社會職責，為社會樹立文明形象，因此，事件營銷就成了酒店宣傳正面形象的責任之一。有這樣一家酒店，由于酒店與當?shù)孛襟w有交換營銷的慣例，所以酒店在推廣事件營銷時，非常順利。有一次，客房服務員在收拾房間時，拾到客人遺忘的23000元現(xiàn)金，酒店方立即抓住機會，聯(lián)絡當?shù)仉娨暸_，報社，通過現(xiàn)場采訪員工和歸還失物的過程，經(jīng)過新聞報道后，進一步鞏固了顧客對酒店的信任度。有一次，地震期間，當各家酒店都在捐款捐物的時候后，這家酒店當然也在積極行動，但是，這家酒店卻聯(lián)系當?shù)匮荆_展無償獻血活動，當所有捐款酒店名單羅列在一起報道公布的時候，這家酒店的獻血活動，卻得到了大篇幅獨立報道，這就是事件營銷之間的區(qū)別。酒店每年跟當?shù)貓F委組織一次“愛衛(wèi)生，講文明”掃大街活動，中秋節(jié)與教師節(jié)時間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領員工到附近學?？赐蠋煹然顒?，這些公益性活動，花錢少，口碑效益好。當然，每年的植樹節(jié)“栽下一棵樹幸福千萬家”也值得去努力（可惜現(xiàn)在有的地方在搞認購樹，這樣就不好了）。正面公益性事件營銷，能激起民眾的愛心，提高酒店員工的素質(zhì)，同時讓客人對酒店有一種正義、安全、放心的感覺。通過酒店的正面事件，進行事件營銷、口碑營銷和差異化營銷。盡管我們認為酒店員工拾貴重物品，交還失主是酒店應該做的事，但作為社會公眾來說，可是一件新鮮事，通過電視臺、報刊進行消息發(fā)布，這也是記者們正所需要的新聞，樹立酒店在消費者心目中的公共形象，除了酒店應該做之外，最關鍵的是要把這種精神傳送出，讓世人學習和傳誦。于己于人，共同文明進步。一句話，要讓人有感覺。

最后，酒店營銷策劃十大攻略，必須建在市場需求、用心服務、正義正面的基礎上，目的在于不斷滿足消費者的心理需求，讓賓客的感覺得到滿足，讓客戶感覺到他們獲得了有價值的消費，這樣才能提高產(chǎn)品的價格，才能使價值得到不斷地延續(xù)。營銷4p告訴我們，產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）的重要性，在多年的酒店實踐中，筆者發(fā)現(xiàn)客戶顧客真正購買的是兩個字：感覺。